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编者按：

中国的产品很多时候在国外都被认为是低质低价的代表，但是像本文中的手工皮质钱包，淘宝上有很多商家也能做得出来。

为什么不尝试把这些产品卖到国外去呢？既能改善国家形象，也能获得更加丰厚的收入。

在十年之前我曾遇到过一个兼职做婚纱生意的复旦教授，当时婚纱在淘宝上一件300块，他直接把货币单位换成美元卖给欧美客户。因为利润空间太大，他当时单件婚纱用DHL之类的快递直接发出去都能赚很多。

后来做婚纱出口的越来越多，利润空间被压缩了。但是如果我们仔细观察，会发现国内虽然用工成本上升了，但还是有很多产品具备类似的属性，尤其是现在阿里的菜鸟国际物流开始发力，发快递的价格也比过去更便宜了，类似过去婚纱的生意还是有很多套利空间。

说这些是为了让大家能够有一些新的思路，人生的机会其实一直在，就看你什么时候生出发现的慧眼！

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现在正式开始对今天主人公的访谈

你好，介绍一下你和你的生意吧。

我是Ryan Popoff, Popov Leather的创始人。我们生产定制的皮革制品，并通过我们的网站和Etsy平台直接销售给消费者。我们制作的传统手工钱包和皮带因为美观和坚固耐用而非常受欢迎。我们专注于生产高质量的产品，以合理的价格使用高质量的材料制作产品。

虽然我们是加拿大公司，但我们的大多数客户来自美国。

自2013年以来，我们的业务收入同比翻了一番，2018年的收入超过85万美元。在2019年，我们的销售额突破了150万美元，今年我们预计将达到250万美元。

我们最畅销的产品是(你可能已经猜到了)钱包。

人们喜欢有优质客户服务支持的钱包。

你的背景故事是什么?你是怎么想到这个主意的?

制作手工皮革钱包开始只是我的一个业余爱好。从艺术学校毕业后，我不知道自己该做些什么。

皮革制品对我很有吸引力，因为它很有质感，像雕塑之类的艺术品一样有吸引力。

探索手工制作皮革产品的各种可能性让我感到很兴奋，而且当时在网上的一些社区也有不少网友很喜欢和支持我做这件事情。最后，我做了一个令我自豪的钱包，我天天都带着它出门。我还给这个钱包拍了几张照片放在Etsy平台上。

不要依赖于你的同事、员工和爱人的一致意见或认可。

很多人会告诉你你不会成功，用行动去证明他们是错的。

很神奇的是，有人买了它! 这促使我制作更多的钱包，还尝试做其它的皮革产品，并尝试使用其他类型的皮革制作产品。当时在Etsy平台上所有销售收入都被我用来购买新的工具和材料了。

我曾经做过一段时间的其它全职工作，每天白天工作8小时，然后回家再工作8小时接受Etsy平台上的手工制作订单。这是一项艰巨的工作，但值得庆幸的是，我当时的伴侣(现在的妻子)帮助我度过了难关。她负责手工缝制和发货，而我负责客户服务和市场营销。

最终我们赚到了足够的钱，让我辞掉了白天的工作，把全部精力放在Popov Leather上。

这是我做过的最艰难的决定:当时我一直在想我会成功吗?我是否会失败而不得不另找工作?

最终，我发觉这是我做过的最好的选择。

这就像滚雪球一样，在6年之后发展成今天的我们。我们已经从一个只有一个人的小客厅工作室发展到一个在1400平方英尺的车间里雇佣10名全职员工的“大”公司。

能不能跟我们讲讲你的第一个产品是怎么做出来的？

我在Etsy上设计并销售的第一个产品是一个小卡包。当我开始自学皮革制品时，我的第一个项目是设计一个我想随身携带的钱包。我花了很多时间在Leatherworker.net和Youtube上寻找经验和灵感。

我当时的工作让我有很多空闲时间来做这些事情，我把休息和午餐时间都花在看一些手工制作匠人的视频上，包括伊恩·阿特金森(Ian Atkinson)、奈杰尔·阿米蒂奇(Nigel Armitage)，以及其他许多手工艺爱好者。我被这些视频迷住了，决心做点什么。

我在网上买了打折的Tandy Leather的“高级皮革制作工具包”。这些工具的质量有点差，但它们也让我对工具的好坏会在哪些细节上有了一个初步的了解。

在我的餐桌前蜷缩了无数个小时后，我想出了一个粗略的产品概念。

我反复很多次完善我的第一个手工卡包，直到我满意之后才把它放在Etsy上销售。

我以同样的方式对待我们现在所有的产品，通常会用几个月的时间来亲身使用新产品，最后才把它们拿出来出售。

随着销售的持续增长，我不得不寻找更聪明、更快的工作方式。我决定不用手工切割皮革，买了一个机器来完成，这使得生产更加快速和一致。有了这个机器的辅助，现在用以前做一个钱包的时间可以做出20个。最终我让我的妻子也参与进来，我教她如何缝钱包，她后来成为我的商业伙伴——毕竟她是免费工作的!

在这之后我们一直在寻找创新的机会。我们尝试了使用精益生产原则，使用更大更昂贵的机器，寻找新的方式来激励员工，学习和改进的旅程永远不会结束。

描述一下启动业务的过程吧。

我的第一笔订单是作为一个实验在Etsy上得到的。

我们卖了几个钱包，把钱又注入到生意中，买了更多的工具和皮革。

起初，每周只有一两个钱包，这足以激励我赚更多的钱，并把这些钱投入到生意中去。

最终，口碑传播的效应开始了，人们开始在网上谈论我们的产品。

像Reddit这样的地方，每当有人问“我应该买什么样的钱包?” 时不时就会有人提到我的品牌。随着时间的推移，我在Etsy上的店铺开始变得越来越忙。

从每周几个钱包，到每天几十个。

对我来说，在发展业务的过程中，因为白天有一份全职的工作，我并不是很担心生意的增长速度。

当Popov Leather公司的收入开始超过我全职工作的工资的时候，我就知道该全心投入这份事业了。于是我递交了辞呈。

自从你们的品牌推出以来，是什么吸引并留住了客户？

自推出以来，口碑一直是我们销售额的主要驱动来源。

拥有一款功能强大、制作精良、并有着优质客户服务的产品是我们最大的卖点。

真正让我们在竞争中脱颖而出的是客户服务——每一次糟糕的经历都是可以改变的。

有些客户不喜欢我们的产品，但仍然会因为我们的客户服务给我们留下五星评价。

例如，我们有一位顾客买了一个皮夹，他认为它太厚了——当我们把他所有的钱都还给他并付了退货快递费时，他很惊讶。

这可不是他期望从一个手工钱包定制者那里得到的东西 -- 那钱包上还印了他的名字呢。

然而，一个成长中的企业不能仅仅依靠口碑。

我们尽最大努力在第一时间获取客户的电子邮件地址。

Klaviyo工具强大的自动化流程帮助我们留住并提醒访问者在我们的网站上完成购买。

做电子商务到目前给我的最大的教训之一(我应该早点学会的)是一定要记得收集每个人的电子邮件地址。

Klaviyo工具在把电子邮件和用户行为同步方面做得很好。

经常有人不会在你的网站上购物，但如果你有他们的电子邮件，你可以通过浏览弃购的行为（添加到购物车但是放弃付款）来找到这些客户并联系他们给优惠券。

我们已经收集了3到4年了，已经有了很多很多客户的邮件地址。

经常清理邮件列表也是非常重要的。

如果有人在你的邮件列表上，但他们没有购买或打开邮件，那就把他们屏蔽掉。因为你冒着电子邮件提供商把你归类为垃圾邮件的风险，同时你每个月都要向Klaviyo工具支付更多的费用。

保持精简和吝啬。

我们也尝试了CPC（点击付费广告），最成功的是Facebook的广告推广。我花了很多时间学习Facebook广告的相关课程，设置了合理的预算并且不断给我的广告账户补充用户类型数据。

你今天过得怎么样，将来会怎样?

自成立以来，我们的营业收入每年都翻一番。但伴随着这种非凡的增长，随之而来的是许多成长的烦恼。随着团队规模越来越大管理方式和出现的问题也越来越不一样，以前有效的解决办法都变得无效了，只有不断学习才行。

我目前还不太会深入研究具体的数据或KPI，我正在努力学习解决这些问题。

通过创业，你学到了什么特别有用或有益的东西吗?

不要依赖于你的同事、员工和爱人的一致意见或认可。

很多人会告诉你你不会成功，用行动去证明他们是错的。

不要总是想着学会了所有的事情再去创业，直接开始吧，边做边学，所有的成功者都是这样走过来的。

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