话对｜乐道汽车：乐道L60爆单 明年推中大型SUV 不考虑做增程浪漫且温柔，互为人间欢喜

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　　【太平洋汽车 行业频道】9月19日晚，乐道L60重磅上市，以14.99万元的电池租用购买价格引爆全网，这个价格有多香呢？在发布会结束后不久，蔚来创始人、董事长、CEO李斌直接发视频表示：乐道L60爆单了，服务器扩容了5倍。

　　而在次日，乐道还举办了品牌媒体见面会，李斌和蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成针对媒体提问以及网友关心的问题进行了答复，这其中涵盖了乐道L60的订单情况、产能规划、产品特点、市场策略、销售计划、服务模式以及海外战略等多个方面。我给大家梳理一些比较重要的问题来看看。

蔚来创始人、董事长、CEO 李斌和蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁艾 铁成

　　关于乐道L60的定价，艾铁成表示经过仔细的市场竞争力和用户回报率分析后决定的，他们对预订金用户做了很深入的研究，这些预订用户中不仅考虑乐道L60的，还考虑了其他的车，尤其是特斯拉Model Y。

特斯拉Model Y 官方指导价区间为：24.99-34.59万元

　　李斌则表示希望乐道L60与特斯拉Model Y比，但他承认乐道的品牌竞争力和特斯拉比有差距，不过从产品角度来讲，乐道L60各项配置更有优势，且售价比其便宜4.3万，市场竞争力更强。

　　艾铁成还提到，在预订乐道L60的用户中，对于合资的丰田RAV4荣放、大众途观L对比的不多。不过，李斌强调在中型SUV市场中，它们仍有很大的市场份额，这意味着乐道L60有很大的成长空间，可以通过做BaaS方案，进入了它们的价格带，吸引用户。

　　艾铁成还表示乐道L60的电池月租加上电费，比传统油车的油费更低，用户每个月的用车成本可以显著降低。并且乐道L60的保养成本也较低，可以做到三年不回店，降低用户长期用车成本。

　　另外，李斌还补充道：乐道L60的定价仍然有毛利，我们不会低于毛利去定价，在这个时间阶段不会这么干。原因是这个车本身基于成熟的供应链体系，整个产品的定义专注在家庭市场；其次是进行了取舍，比如不做电吸门这种配置，重点把安全性能提上去。李斌还强调研发换毛利，产品专注地围绕目标用户定义，这些都能提高毛利。

　　关于乐道L60产能方面，李斌表示乐道L60将会在新桥蔚来第二工厂生产，规划是10月份产5000台、12月份产1万台、2025年1月份产至少1.6万台、明年3月份可以能产2万台，而该工厂最终规划是每月生产1万台蔚来+2万台乐道。

　　艾铁成补充道：该规划从2022年已经开始，已经和所有供应链伙伴进行沟通，选择不同颜色不会影响交付，都能及时供应。此外，李斌还调侃到：现在主要的压力是生产和交付，但“好饭不怕晚”，请大家稍微耐心一点。

　　关于BaaS方案占比，李斌表示蔚来BaaS方案渗透率一直在80%以上，最高时达90%。用户选择BaaS的比例高，因为换电站多，电池灵活升级，用户无需长期背负大电池包，节省成本并优化资源利用。

　　而对于五年后的电池买断或回购方案，艾铁成确认了买断方案的存在，但出于简化前线同事工作量和用户教育考虑，目前未详细公布，李斌称后续会推出类似蔚来的政策。

　　此外，李斌还透露选择乐道L60标准续航版占比达到97%，长续航仅有3%，这其中的原因是换电站多，加上拥有电池灵活升级服务，用户没必要一直背一个大电池包。同时，李斌还表示不光是给用户省了钱，还给社会省了资源，给长期的电池寿命、将来远期的用户成本/社会成本，找到了最好的解决方案。

　　李斌还提到：买车租电池这件事情反响很不错，但也会招来友商和友商公司的诋毁，其中有一个话术就是：你就是买了个空壳汽车（没有电池）。

　　李斌表示蔚来和乐道车型虽有重合，但定位和价格差异明显，其中蔚来车型更多样化，如蔚来ET5的个性、蔚来ES8的家庭与商务兼顾、以及ET7的商务轿车。而乐道L60在功能配置上可能更优越，专为家庭场景打造。

　　另外，李斌还说蔚来和乐道是两个不同定位市场的品牌，主要竞争对手不同，他把蔚来比作雷克萨斯，乐道看为丰田，两者是相辅相成，互相之间不会抢客户。同时，李斌建议预算允许的情况下选择蔚来，因为高端市场购车不仅看功能，还包含感性体验。

　　李斌还透露蔚来用户中只有少数（2%-3%）选择切换到乐道，且多为增购。自家品牌间的竞争优于外部竞争，乐道的销售团队还帮助蔚来销售了小1000台车。

　　艾铁成表示大多数蔚来用户选择乐道为增购，而非替换现有蔚来车型。举例个人场景，拥有ES8用于家庭，同时可能购买乐道用于个人上班。

　　李斌直接表示无需担心换电站资源紧张，他以使用手机流量和通讯速度提升作为类比，只有随着用户增多，服务（如换电站）只会越来越好。

　　同时，强调蔚来换电站的分布式思维，单站投资小，但网络效应显著。并指出“换电县县通”目标的实现需要乐道的支持，否则将推迟。而对于在城区用户密集区域，会根据数据决策灵活增加换电站，确保用户体验。

　　李斌表示从蔚来ET9开始，后续蔚来品牌将全面应用NT3.0技术，且新车型将更多兼顾商务属性和家庭属性，商务属性会优先。同时，还会保持蔚来ET5、EC6、EC7的悦己市场、个性市场。

　　李斌也提到蔚来与宝马、奥迪、奔驰等高端品牌相似，都在商务兼顾家庭的市场上发力，但蔚来在该市场相对吃力。而在悦己的市场，蔚来则会更具竞争力。乐道品牌则专注于主流家庭市场，致力于在这一领域做细、做精，并持续迭代改进。

　　李斌强调蔚来品牌主要聚焦在中国、美国和欧洲的高端市场，因为这些市场占据了宝马、奔驰、奥迪等竞争对手的全球主要销量。对于蔚来而言，进入这些市场以外的地区优先级较低。

　　而乐道和蔚来旗下的第三品牌将更积极地进入全球市场，包括欧洲、亚洲、拉美和中东等地区，因为这两个品牌面向主流市场，成本相对较低。尤其是东南亚市场，李斌将积极考虑在该地区推出乐道和萤火虫品牌。不过目前主要任务是满足中国市场需求，海外市场布局将逐步推进。

　　李斌透露乐道每一年都会发布一款新车，其中明年会推出一款中大型SUV，提供六座和七座可选，重点围绕家庭用户，如果研发顺利，预计明年3季度交付。后年还会有一款新车，而已经发布的车型会根据市场的需要逐步迭代。

　　不过李斌也表示，乐道品牌面向高端市场，注重个性化和专属性，不会推出过多车型，避免产品线过于细碎。每款车都力求在其细分市场形成引力场，成为畅销车型。

　　艾铁成补充道：乐道专注于提升在门店体验、服务和加电等核心触点上的用户体验，以形成与竞品（如特斯拉、大众、丰田、理想）的差异化竞争优势。不过，目前没有计划像蔚来那样建立ONVO House（类似蔚来牛屋的品牌体验中心）。

　　但关于ONVO Day（蔚来是NIO Day），艾铁成表示乐道内部在讨论将ONVO Day定在5月（国际家庭日）或9月，作为产品发布会的时间段。而ONVO Day的形式将基于用户需求进行共创，艾铁成称团队将在今年四季度花大量时间与真实用户沟通，了解他们的期望。

　　值得一提的事，乐道目前已有120家门店，计划年底前超过200家，开店速度非常快，并计划进一步下沉至三线城市。李斌表示门店不仅是销售和服务的窗口，还承载着品牌宣传和ToC端触达的重要功能。

　　关于蔚来是否会做增程，李斌称增程和插混尽管在国内市场表现非常好，但对于蔚来和乐道而言，还是只会做纯电，不会涉足增程式电动车领域。李斌还表示换电技术可以看作是一种更高效的“增程”方式，并邀请媒体和公众一起计算其经济效益。另外，李斌还调侃除非特斯拉开始做增程，我们再考虑考虑。（文：太平洋汽车 吴启星）

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