小咖解说

新华保险变局。

10月10日，新华保险公告，党委书记杨玉成被选举为新一届董事长。值得关注的是，其同时还被选举为新华保险新一届战略委员会主任委员、投资委员会委员。

两个月前的新华保险干部会议上，中投公司相关负责人宣布新的人事任命：申万宏源证券总裁杨玉成被任命为新华保险新一任党委书记，杨玉成成为新华保险新任董事长人选；1963年出生的李全将卸任董事长一职，正式退休。

新官上任三把火，杨玉成甫一上任就尖锐指出了新华保险面临的七大挑战，并给出了十大对策。

行业调整期，各家险企累积的问题尚未找到突破口；新董事长、总裁上任，明年总裁张泓即到龄退休，高层人事更迭还未结束。新华保险的一举一动各方都在密切关注。

01

新任董事长身兼多职

10月10日，新华保险发布公告称，在该公司当天召开的董事会上通过了两项决议，一、审议通过了《关于选举公司第八届董事会董事长的议案》，同意选举杨玉成任该公司第八届董事会董事长。

二、审议通过了《关于调整董事会专业委员会组成人员的议案》，同意选举拟任董事长杨玉成先生为公司第八届董事会战略委员会主任委员。

两个月前的 8月18日下午，新华保险干部会议上，中投公司相关负责人宣布新的人事任命：申万宏源证券总裁杨玉成被任命为新华保险新一任党委书记，杨玉成成为新华保险新任董事长人选；1963年出生的李全将卸任董事长一职，正式退休。

杨玉成原东家——申万宏源与新华保险均为中央汇金旗下兄弟公司。巧合的是，李全的前任徐志斌，也曾担任申万宏源董事长，所以杨玉成已经是申万宏源为新华保险输送的第二位董事长人选。

杨玉成，出生于1971年，本科毕业于甘肃工业大学（现兰州理工大学）自动控制系工业电气自动化专业，1995年进入财政部工作，先后在清产核资办公室、国家国有资产管理局任主任科员；1998年调入国务院，先后担任国务院稽察特派员总署稽察特派员助理，中共中央企业工作委员会、国务院国有重点大型企业监事会专职监事等职。

2002年，杨玉成出任中国网络通信有限公司综合部总监兼公司工会副主席；2003年调入中国投资担保公司；2008年进入宏源证券担任党委委员、纪委书记、副总经理；2014年申银万国和宏源证券重组成立申万宏源集团，杨玉成出任监事会主席；2019年6月任申万宏源证券总经理。

在进入新华保险之前，杨玉成在申万宏源供职的时间已经有15年之久。按照以往惯例，新华保险董事长多在中央汇金总部担任重要职务，兼任新华保险董事长。

在官宣成为新华保险党委书记时，外界纷纷猜测，年富力强的杨玉成将在新华压力山大的当下承担什么样的职责。目前来看，这一悬念已经没有了。

与以往中投公司调派的董事长刘浩凌、徐志斌基本不用在新华保险职场坐班，也基本不参与公司日常经营不同，杨玉成出任新华保险党委书记并拟任董事长，不仅要坐班，还是公司经营的实际负责人。

李全：1985年，本科毕业于中国人民大学财政金融学院，研究生毕业后加入中国农村信托投资公司银行部，任业务经理，后历任正大国际财务有限公司资金部总经理、公司总经理助理；1998年后任博时基金督察长、副总经理、常务副总经理、党委副书记等；2010年3月任新华资管总裁，2019年6月任新华人寿临时负责人，同年8月任公司总裁，2023年4月14日获批任新华保险董事长。

原董事长李全在新华保险走过了13个年头，之前其也来自大资管方向。13年前，李全离开工作了12年的基金行业，从博时基金常务副总经理位上转战新华，出任新华保险旗下的新华保险资管公司总裁，是最早一批加盟保险资管的基金老将。

中投公司此次选择的新华保险一把手人选仍来自投资方向，但与李全成长自新华内部资管公司不同的是，此次的拟任董事长人选直接来自外部券商。

值得关注的是，李全的董事长任职资格仅获批4个月。2022年9月26日晚新华保险公告，董事长徐志斌因工作原因辞任，选举李全为新任董事长，并同意聘任张泓为公司总裁，而1964年出生的张泓明年也到退休年纪。

从新华保险最新公告来看，待监管批复后，杨玉成将正式成为新华保险掌舵人，全面掌管新华保险。自其官宣就任新华保险党委书记后，有过几次对新华保险发展现状及未来规划的公开发声，从内容来看，新华保险变局来临。

02

新董事长的7大挑战及10大对策

8月25日，新华保险“九十双飞”启动会上，上任仅一周的杨玉成作出重要讲话，直言当前新华保险面临七大挑战，直指问题核心：

新华保险的七大挑战

其一，核心竞争力不强。杨玉成指出新华保险虽然在市场上位列“第一梯队”，但其市场地位不够稳固。新业务价值下滑在主要主体中比较严重。此外，还存在营销渠道转型相对落后、代理人尤其是90后高学历代理人流失严重、均绩优人力少等问题。

杨玉成指出，这样的业绩结果，表面上看是业务前线打仗失利造成的，事实上，市场厮杀中，拼的是整体战、立体战，拼的是公司内部协同的效率，拼的是“一盘棋”的综合实力。透过表层数据，深挖分析，问题就一目了然。

其二，区域布局的方向不清晰，资源投入效率偏低。杨玉成认为公司发达地区和潜力增长地区，缺乏深度布局；公司具备传统优势的地区，缺乏巩固优势的投入和深耕；在一线发达城市、优质区位的市场份额偏低。

机构发展失衡，很多网点效能偏低，部分网点甚至出现了面积空置、形象不佳、职场“空转”的情况。

其三，客户经营体系不完善，没有真正做到以客户为中心。杨玉成指出，新华保险客群结构不理想，公司 90 后、00 后客户占存量客户的比率低；高净值客户占比低。这说明公司的客户分层分组管理做的还不够，没有差异化精细化地服务好不同类型的客户。

其四，激励约束不够市场化，人才活力没有得到充分激发。杨玉成认为公司奖优罚劣的导向不够鲜明。内勤管理干部的考核档位没有根据实际贡献大小拉开差距，业绩计算方式不够透明，干部“能上能下”的通道不顺畅，缺乏人才锻炼和培养的机会。

一线销售伙伴的《基本法》利益规则没有与时俱进，绩优导向不够鲜明，对个人绩优和团队绩优的重视不足，绩优人员利益水平在市场上的竞争力仍待评估优化。

其五，产品服务不够硬，设计研发没有做到以需求为先。杨玉成指出，公司爆款产品缺失，没有顺应市场需求的大势做足提前布局，对市场风口的捕捉不够敏锐，创新引领太少。品牌服务缺位，围绕养老、看病、康复这些刚性需求，尤其是医疗健康服务，还需持续深耕、形成精品。

其六，科技赋能缺乏实效，整体运营支持不到位。信息系统卡顿低效，对一线赋能的力度不足，客户与队伍反馈出诸多问题，体验不佳。数据处理不及时高效，一线提出的问题并未得到充分解决。整体科技赋能效率不够。

其七，康养资源利用不充分，协同作用发挥有限。产业自身经营管理水平仍待提高，与寿险主业的协同支持仍待加强，支持业务发展的方式方法需要扩充和挖掘。

杨玉成的十大对策

指出问题并不难，难的是找出对策。杨玉成在七大挑战之后又给出了十大解决办法，直指专业化、市场化、现代化、国际化：

一，做实做好排兵布阵，优化区域发展布局。要在全国范围内统筹区域布局，着力加大对经济发达区域市场的布局力度，聚焦江浙沪、粤港澳大湾区、京津冀、成渝经济圈等效益更高的地区，把人力物力财力等配套资源向重点区域倾斜，想方设法去提高这些经济发达地区的市场占有率，同时也要对我们有传统优势的机构进一步巩固和深耕；对于不产生效益、也无发展潜力的机构网点该减就减、该并就并、该撤就撤。

二，做大做强人才队伍，推动专业队伍建设布局。公司上下要大力推动专业队伍建设布局，建立有竞争力的专业队伍发展和管理体系，通过优化组织架构、资源配置和配套支持，做好老团队扩充和新团队建立。队伍结构要发生质的变化，内勤要补充领军人才、骨干人才，提升队伍水平，外勤要打造一支职业化、专业化、精英化的绩优队伍。要以业绩为导向优化队伍发展制度，做好职业跑道和团队架构设计，把资源投入到更高绩效的人员和团队上去，外勤要通过基本法制度进行晋升和激励牵引，让队伍长期发展有章可循、有法可依。要做好优秀人才的外引内培。

三，做实做细客户服务，树立以客户为中心的理念。要对客户进行分层分级管理，根据客群分层定位匹配相应的队伍、产品和服务。

四，做深做实渠道发展，提升专业水平与核心竞争力。要真正发挥一线作用，让队伍像毛细血管一样，扎根到市场中去、客户中去，敏锐捕捉市场动向，深度挖掘客户需求，做公司的主引擎，以需求驱动整个公司转起来、跑起来。一方面，各个渠道都要深挖优势潜能，提高专业水平，打造自身的核心竞争力；另一方面，各渠道之间、总分之间也要加强协同联动、相互融合，让客户资源效率实现最大化。

五，做优做专产品研发，提高资产负债管理能力。建立以客户为中心的产品体系。充分摸底调研市场及客户需求，围绕客户需求进行产品开发设计；按照客户分群定位及需求分析，对产品进行分层分类管理，精准匹配客群全方位、差异化的保险保障需求。要创新推出有竞争力的爆款产品，要提高产品开发效率，优化产品开发流程，做好精算专业匹配，提升前中后线协同效率，为产品创新更迭创造有利条件。要做好资产负债的精准匹配。

六，深化体制机制改革，建立市场化激励约束体系。要以“强激励、硬约束”为导向，从以下几个方面深入推进体制机制改革，充分释放公司发展活力。一是构建全面经营管理评价体系；二是建立强业绩导向的绩效考核机制；三是建立有竞争力的薪酬激励体系；四是确立“能上能下、能进能出”的干部人事制度。要明确树立“能者上、庸者下、劣者汰”的导向，旗帜鲜明地建立“能上能下、能进能出、能高能低”的干部任免通道。探讨研究全员 MD 职级制度改革的可行性，考虑所有干部员工同步实行专业技术序列。对于有实绩、敢担当的干部要重点任用；对于 3 年任期内业绩考核没达标的干部，在 2024 年一季度、最晚明年年中以前，强化三年任期考核结果的运用，该调整调整、该下课下课。

其七，做优做精资源投入，提高资源配置效率。财务资源配置要聚焦公司业务转型和管理改革的核心，该投则投，该省则省。要把资源投入到公司真正需要、真正出效益的地方中去，在区域发展布局、人才队伍布局、科技赋能等重点改革领域加大资源投入。同时，要加大投产效益管理力度，做好成本管控，压降不必要的支出，做到投入必见效，避免资源浪费，切实提高资源使用效率。要充分用好职场资源，改造升级网点门面和职场空间，一方面，面积要适当，另一方面，位置、装修要优化，提升公司形象，支持业务发展。要盘活康养协同资源，提升康养产业与寿险主业的协同发展能力，发挥养老社区体验式营销作用，强化对业务和队伍的支持。

八，做强做实科技赋能，提升服务支持保障水平。中后线职能部门都要动起来，切实强化服务支持保障工作，为一线战士提供最好的武器弹药。科技支持要加快推进数字化转型，给出市场上最好的APP，提高系统运行稳定性，提升前端客户和队伍的体验感。运营支持要充分调研队伍和客户的场景需求，优化线上工具支持功能，为队伍展业提供最强助攻，为客户提供更加便捷的服务。两核支持要提高核保理赔智能化水平，提升两核效率，拓宽落实直连直付，打响公司理赔口碑。

九，筑牢风控合规屏障，守住不发生重大风险底线。

十，强化党建引领保障，全面提升服务国家战略能力。

新官上任三把火，找出问题，提出对策，成果检验交给时间。

仅从一次讲话中，市场就嗅到了新华保险变局的味道，但在8月底有杨玉成参加的新华保险半年业绩发布会上，高管们也对新华保险战略问题进行回应，表示不会因为人员更迭而改变战略，并回答了市场关心的六大问题。

03

新华高管解答市场六大关切

今天上午，在新华保险中期业绩发布会上，新华人寿总裁张泓、副总裁兼总精算师龚兴峰、副总裁兼首席财务官杨征、副总裁王练文解答了市场关心的新任董事长近况、银保新政策影响等六大问题。

杨玉成：人员更迭后公司战略不变

8月18日下午，新华保险召开干部大会，宣布重要人事任免信息。申万宏源证券总经理杨玉成调任新华保险党委书记，按照惯例其也将是新华保险的董事长人选。

对此，行业关注的焦点在于，其是否将像前董事长万峰、李全一样全职参与到新华保险的经营管理工作中。对此，张泓在半年业绩发布会中透露：

1、新任杨玉成已就任党委书记，昨天董事会已提名其为执行董事。后面还有监管等治理程序、资质等方面的手续正在履行之中。

2、新华保险上周五召开的公司内部双飞启动会上，杨玉成向大家提出一系列要求。明确公司在人员更迭后，目前公司战略不会改变，继续将坚持“十四五”规划提出的“1+2+1”战略进行推进。继续加大业务支持能力，加大力度提升产品创新能力，围绕价值提升推动产品多元化发展，持续优化产品结构；其次，加大康养协同力度，加快康养布局，特别是养老以轻资产为主，轻重结合。

银行渠道新政策对公司影响几何？

8月22日，国家金融监管总局向部分人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，对银行保险渠道以不合理佣金狂热追求规模行为进行约束。政策一出，被市场解读为渠道降温的前奏。对此，银保渠道保费剧增的新华人寿影响几何？

新华人寿副总裁王练文发布会现场表示，当前的一些政策，短期会对银保有挑战，长期是利好的。下半年将紧密遵照监管要求合规开展监管业务，新华保险本身在银保方面有关很好的经验，跟银行也有不错的关系，未来银保成长性可持续。

3.5%预定利率产品停售潮后业务可持续？

为降利差损风险，今年上半年监管陆续窗口指导各家人身险公司，8月前停售预定利率超3.0%的人身险产品，3.5%产品全面退市引发一波停售潮，推动人身险行业保费再现两位数增长。

对于行业未来业绩增长，担忧者颇多。对此，新华人寿副总裁兼总精算师、董事会秘书龚兴峰进行回应。

龚兴峰认为，第一，保险需求仍然强盛，市场仍然很大，从储蓄余额到房地产市场、银行理财市场变化都会给保险机会，这个机会不是短暂的，是长期的。不论是大家所谈论的产品定价利率也好，产品监管要求也好，这都是为了规范行业更加可持续发展，不影响客户需求释放。第二，保险保障缺口空间仍然是很大的。

同时其也表示，从渠道建设上新华保险会保持银代定位，加大个人渠道发展，加大创新渠道发展探索并做好产品衔接，以多元化保险产品满足市场蓬勃发展的未来缺口或者空间需要。

投资收益下降三方面原因

从近期发布财报的上市人身险公司来看，大部分险企投资收益都有所下滑。今年上半年，新华人寿投资收益为-10亿元，同比下滑112%。其中原因及未来配置方向，杨征给出了答案。

杨征表示，首先，从准则转换来讲有些许影响，净投收益率不太严格的说法也叫“息类收入”，新华人寿这期和上期相比净投资收益率有下降。

另外，降息通道和市场上提供的有效可配置固定收益资产获息能力在下降，对新华总量来讲是摊薄。

从去年底基金分红提前，导致今年上半年的钱去年先分了，两年腾挪一加一减产生了实际的差异，这是短期存在的客观情况。

关于资产配置问题，杨征表示，作为寿险公司大类资产配置首要、压舱石还是固定收益类或者净投资收益率贡献种类，或收息资产。从现金流，从资产三性匹配，收益性、流动性、风险当量来讲都是新华的重中之重。

其还表示，因为资产足够大，投资原则又足够分散，投资股票波动大，或个别机构暴雷都不足以撼动新华整体经营业绩或者投资收益，但通道中枢下行会对整体资产产生投资能力下降。

发债为提高抵御风险和稳健经营能力

7月24日，国家金融监管总局公告，同意新华人寿在全国银行间债券市场公开发行10年期可赎回资本补充债券，发行规模不超过200亿元，募集资金将用于补充本公司资本以提高偿付能力。

对此，龚兴峰表示，公司在偿付能力充足的情况下发行资本补充债券，是为了进一步增强资本实力，在快速变化的市场和投资环境下，提高公司抵御风险和稳健经营的基础，从而更好地服务于客户，服务于投资者。

下半年业务规划——铺垫开门红

今年上半年，新华人寿新业务价值绝对值已经高于2022年全年数据，且目前其已完成全年任务，对于下半年的业务规划，王练文透露：

第一，完成新华保险挑战目标。即便NBV上半年已超过2022全年，但我们还没完成2023年全年挑战目标，下半年要向着挑战目标超额提前完成作出贡献。

第二，依然要聚焦于追求价值持续增长、绩优队伍建设为主线。

第三，延续公司提出的高质量发展总要求，无论是银保渠道、个险渠道、续收渠道还是团险渠道均要实现专业化发展，只有专业化发展四条渠道才能均衡发展，四条渠道都要为公司价值增长作出新贡献。

双飞启动会议，又是2024年开门红的实战演习，要为2023年收好关，又要为来年开局战准备战术技术和方法铺垫。

04

新华保险的基本面

变局之下，新的高管面对的是怎样的新华保险？

总体来看，新华保险业绩较2022年同期有较大改善。集团层面净利润大幅增加，寿险公司方面，保险业务收入也平稳增长。

保险业务收入上升。今年上半年，新华人寿保费收入1079亿元，同比增5%。近几年来，整个行业保费增速逐渐放缓，最近三年大型险企保费增速基本保持在个位数，新华人寿也不例外，2021、2022年的保费增速分别为4%、2%，但新华人寿总体增长比较稳定，逐年递增。

利润方面，今年上半年，新华保险集团净利润增长至近100亿元，较去年同比提升9%，但新华人寿的净利润却略有下滑。

从上图可以看出，与集团相比，过去2年新华人寿净利润均出现一定幅度下滑，但总体高于2020年水平。今年上半年，其净利润93亿元，同比下降7%。

数据来看，新华人寿的净利润下降的直接原因是投资收益的下降。

上图可见，在2021年新华人寿投资收益达到高点324亿元后，最近两年连续下滑。上半年，其投资收益为-10亿元，同比下滑112%。

对此，新华人寿副总裁兼首席财务官杨征在中期业绩发布会中表示，除了新旧会计准则口径差异外，主要原因有中枢利率下行、资本市场股票市场波动，以及去年底基金分红提前等。

承保端来看，今年上半年新华人寿新业务价值大幅提升，一方面得益于代理人人均产能提升，另一方面则是银保渠道对险业务价值的贡献增加。

2023上半年，新华人寿新业务价值25亿元，同比大幅增长17%。近年新华人寿与行业走向一致，代理人数量大幅下滑，导致新业务价值持续下滑，但与往年不同的是今年在代理人继续流失情况下，今年上半年新业务价值却同比大幅增加。

今年上半年，新华人寿个险人力同比再降近15万，较去年同期下滑46%。数据来看，自2020年其人数达到53万人后近年一直处于下降通道中。

但人力方面与往年大为不同的是，今年上半年新华人寿“月均人均综合产能”却同比大幅提高，从去年的3840元翻倍增至8103元，涨幅达到111%。

除了产能的大幅提升，新华人寿新业务价值大增，银保渠道新业务价值的大幅提升功不可没。

上图可以明显看出，近年个险渠道新业务价值一路走低，但银保渠道却在今年上半年爆发，同比增加了5亿元，补足了个险渠道的下滑量。

随着银保渠道新业务价值的贡献度逐渐提高，渠道变迁体现出来。今年上半年，个险渠道带来新业务价值占比降为88.8%，而前些年一直稳定在90%以上，尤其是最近几年一直在95%以上。

一直以来，银保渠道以为险企“冲量”、冲规模的角色出现，能将新业务价值扶正的银保渠道近年是如何“上位”的？

上图可见，2018年以来个险渠道保费收入增速逐年下降，至2022年开始下滑，最近两年持续走低。而银保渠道则是自2020年开始被请出“冷宫”，至今年上半年该渠道保费收入已超个险渠道一半。

在这种局势下，今年上半年，该公司通过银保渠道共实现保险业务收入368亿元，同比增18%；而个险渠道保费收入692亿元，同比降低0.49%。

上饼图也可看出最近两年的明显变化，一年间，银保渠道占比由30%上升到34%，而个险渠道则由68%下降到64%。

如此快速的渠道变迁，业务品质如何？

上图可见，2023上半年新华人寿保费收入中期交规模突增至175亿元，同比上涨43%。与往年不同，新华人寿期交保费并为随银保渠道保费收入的增加而降低。

进一步看可以发现，今年上半年正是银保渠道大幅拉动了新换人寿的期交保费水平。而相比前几年，新华人寿个险渠道最近三年的期交保费收入并不高。

一方面，据观潮财经统计，手续费刺激之下，今年以来银行对期交保险业务的兴趣明显增加，今年一季度招行手续费暴增51.3%。另一方面，这或许与今年大卖产品的类型有关。

上图可见，5年以来，新华人寿热销产品中健康险、分红险、传统保险保持着相对均衡的比例，分红险更胜一筹。但今年局势则完全不同，分红险突然降至五年内最低水平，健康险最近3年持续下滑，传统型保险一枝独秀。

这与预定利率3.5%产品的热销密切相关，该类产品多为增额终身寿险，归在传统型保险大类中，而缴费方式也以5年、10年期交为主。所以，经过今年产品停售潮后，未来行业是否能维持高增长态势，还有待观察。

对此，新华人寿副总裁兼总精算师、董事会秘书龚兴峰的判断较为乐观，其认为保险需求仍然强盛，市场仍很大，且保险保障缺口空间依旧很大。